Perf Sales

Inventario comportamentale che permette di valutare le competenze implicate nella funzione commerciale, sia in back che in front office, durante lo svolgimento del percorso di vendita.

Obiettivi

Lo strumento Perf Sales è stato creato per comprendere la diversità dei comportamenti che favoriscono la riuscita in un percorso commerciale evitando le semplificazioni e gli stereotipi tipici dei “profili tipo”.

Principi di costruzione

Lo strumento è costruito attorno a indicatori che sono stati definiti in base ad uno studio sulle competenze chiave della funzione commerciale. Questo ha coinvolto un campione di 4.500 professionisti che esercitano questa attività in differenti funzioni (back e front office).

Il supporto al valutatore

39 indicatori integrano le specifiche e le attese comportamentali in situazioni di vendita:

Una descrizione dello stile commerciale (Hunter e Farmer) basata su:

- il livello di confort nell'agire le competenze di Hunter e Farmer,

- le leve di riuscita,

- gli assi di sviluppo

Una descrizione del livello di confort che la persona manifesta nel gestire le tre fasi del processo commerciale:

- l'esplorazione,

- l'esposizione,

- la chiusura